silahkan Klik link ini :
http://adf.ly/aBAUf
untuk download file Makalah analisis pasar dan konsumen (ms.word)
2. Faktor Personal
b. Gaya Hidup
c. Kepribadian dan Konsep Diri
d. Umur dan Siklus Hidup
e. Pekerjaan
3. Faktor Psikologi
http://adf.ly/aBAUf
untuk download file Makalah analisis pasar dan konsumen (ms.word)
A. Mengenal Konsumen
Beberapa pengertian konsumen:
·
Menurut Undang-undang no. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan
Konsumen :
Pasal
1 butir 2 :
“
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun
makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan”.
·
Menurut Hornby :
“Konsumen
(consumer) adalah seseorang yang membeli barang atau menggunakan jasa;
seseorang atau suatu perusahaan yang membeli barang tertentu atau menggunakan
jasa tertentu; sesuatu atau seseorang yang menggunakan suatu persediaan atau
sejumlah barang; setiap orang yang menggunakan barang atau jasa”.
Konsumen adalah
sesorang atau pembeli, yang berhubungan dengan pencarian pemilihan pembelian penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan. Perilaku
konsumen merupakan hal – hal yang melatar belakangi konsumen untuk membuat
keputusan membeli suatu barang atau jasa. Jika barang yang memiliki harga rendah atau murah (low – involment) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah
dan cepat sedangkan untuk barang yang memeiliki harga tinggi atau mahal (high
involment) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang
matang
Klasifikasi Konsumen
·
Konsumen akhir ( individual ) : terdiri atas individu dan
rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan
sendiri atau untuk dikomsumsi.
·
Konsumen organisasional : terdiri atas organisasi, pemakai
industri, pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya
adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Pendekatan dalam perilaku konsumen
Jika ingin mengetahui perilaku konsumen ada tiga
proses kegiatan utama dalam melihat
perilaku konsumen proses pendekatan terhadap perilaku konsumen tersebut yaitu :
·
Pendekatan interpretif
·
Pendekatan tradisional
·
Pendekatan sains marketing
Pendekatan interpretif
Pendekatan ini mengenali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya studi pendekatan interprentif dilakukan
dengan cara wawancara panjang dan focus groups discussion. Hal ini di lakukan untuk mengetahui dan memahami apa
makna sebuah produk atau jasa bagi konsumen dan apa yang di rasakan serta di
alamai konsumen saat membeli dan memakainya
Pendekatan tradisional
Pendekatan tradisional di dasari pada teori dan
metode dari ilmu psikologi kognitif social ,behavioral serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan tradisional memiliki tujuan untuk mengembangkan teori dan metode yang
menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen pendekatan tradisional di
lakukan dengan cara eksperimen dan survey untuk menguji teori dan mencari
pemahaman mengenai seorang konsumen memproses informasi ,membuat keputusan dan
pengaruh lingkungan social terhadap perilaku konsumen
Pendekatan sains marketing
Pendekatan sains marketing di dasari pada teori dan
metode yang di ambil dari ilmu ekonomi
dan statistika .pendekatan sains marketing di lakukan dengan cara mengembangkan
dan menguji coba model matematika
berdasrkan hirarki kebutuhan manusia untuk memprediksi pengaruh strategi
marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi .proses ini dikenal dengan sebutan
moving rate analysis
Ketiga pendekatan yang telah dijelaskan memeiliki nilai
yang tinggi memberikan pemahaman terhadap perilaku konsumen dan strategi
marketing dari sudut pandang dan level analisis yang berbeda.
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Faktor Sosial
a.
Grup
Sikap dan perilaku seseorang
dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada
yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group
terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan
kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang
sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang).
(Kotler, Bowen,Makens, 2003, pp. 203-204).
b.
Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang
besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan
pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.
Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang
melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).
c.
Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok
seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari
aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan
orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan
penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135)
2. Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas
sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang
amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu
produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang
diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut.
Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik
unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus
terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri,
dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif
(Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang
kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri
tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa
yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju,
perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk
oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur
sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh
perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi
marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi
barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan
siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli
makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan
siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,
Bowen,Makens, 2003, p. 207).
3. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk
mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori
Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan
manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling
tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah
terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut
akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk
sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam
persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses,
yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang
diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau
dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan
dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004,
p.207).
d. Beliefs and Attitude
beliefs adalah pemikiran deskriptif
bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan
asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes
adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif
konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006,
p.145)
4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga
penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar,
persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara
terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem
nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan,
agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada
negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya
seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202)
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan
kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan
oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh
pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
B. Analisis
Pasar Terpenting dan Membangun Asumsi
Analisis pasar dalam hal ini
meliputi analisis kualitatif dan kuantitatif. Analisis kualitatif misalnya
mengidentifikasi, memisahkan dan membuat deskripsi pasar. Sedangkan, analisis kuantitatif misalnya
menghitung besarnya perkiraan penjualan satu tahun yang akan datang.
Salah satu kunci sukses penerapan konsep pemasaran
adalah pemahaman atas kebutuhan, keinginan dan perilaku para pelanggan. Untuk itu perusahaan
harus mampu dan bersedia mendengarkan suara pelanggan (voice of the customer)
melalui analisis pasar.
Tujuan utama menganalisis pasar adalah
mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang ingin dipenuhi oleh perusahaan dan
menetapkan cara merancang serta menetapkan tawaran yang dapat memuaskan
kebutuhan tersebut. Analisis ini menuntut kebutuhan manajer pemasaran dalam
memahami berbagai produk alternatif dan substitusi yang tersedia bagi para
pelanggan potensial dan proses proses yang digunakan konsumen dalam memutuskan
pemilihan merk dan produk.
Secara garis
besar, analisis pasar terdiri atas enam langkah yang saling terkait :
1. Menentukan pasar relevan ( relevant market )
Dalam menganalisis pasar, manajer pertama-tama harus
menetapkan atau mendefinisikan pasarnya terlebih dahulu. Umumnya terdapat
beranekamacam produk dan jasa yang bisa dipilih konsumen untuk
memuasakankebutuhan dan keinginannya. Sebagian besar produk dan jasa
memilikisubstitusi langsung dan pilihan alternatif.
2. Menganalisis permintaan primer untuk pasar
relevan
Permintaan primer mencakup permintaan pada level kelas
produk (productclass level). Dalam angkah kedua ini, manajer berusaha
menggambarkanprofil atau karakteristik pembeli dan memahami faktor-faktor yang
mempengaruhi proses pembelian untuk semua merk dan produk dalam pasar relevan.
Dengan kata lain, manajer berupaya mendiagnosis siapa pembeli (dan non-pembeli)
dalam pasar relevan dan mengapa mereka membeli (atau tidak membeli) produk.
3. Menganalisis permintaan selektif dalam pasar
relevan.
Dalam langkah ini, manajer harus memahami proses
yang dilalui pembeli dalam memilih merek spesifik atau pemasok tertentu dalam
batas-batas pasar relevan.
4. Menetapkan segmen pasar
Dalam langkah ini, manajer memahami berbagai cara
untukmengelompokkan konsumen ke dalam segmen-segmen yang para anggotanya
memiliki respon yang sama terhadap program pemasaran spesifik.
5. Menilai persaingan
Manajer menilai produk/mereknya dibandingkan dengan
tawaran dari pada pesaingnya.Manajer harus mencermati persepsi konsumen
terhadapproduk/mereknya dibandingkan para pesaing. Salah satu cara
efektifuntukmendapatkan informasi penting mengenai pesaing adalah melalui competitive
intelligence.
6. Mengidentifikasi pasar sasaran potensial
Tujuan
akhir dari tahap ini adalah mengidentifikasi peluang terbaik guna menciptakan
pelanggan yang puas dan loyal.
Analisis pasar meliputi:
- Deskripsi pasar antara lain daerah atau luas pasar, saluran distribusi dan praktek perdagangan setempat.
- Analisis permintaan masa lalu dan masa sekarang termasuk besarnya jumlah dan nilai konsumsi barang/jasa yang bersangkutan serta identifikasi konsumen barang/jasa.
- Analisis penawaran barang/jasa pada masa lalu dan masa sekarang (baik dari impor maupun produksi lokal) juga termasuk informasi mengenai keadaan persaingan, harga penjualan yang terjadi, kualitas dan strategi pemasaran para pesaing.
- Perkiraan permintaan yang akan datang barang/jasa yang bersangkutan.
- Perkiraan pangsa pasar (market share) proyek dengan mempertimbangkan tingka permintaan, penawaran, posisi perusahaan dalam bersaingan dan program pemasaran perusahaan.
Ada banyak prosedur yang bisa diikuti agar studi pasar
berjalan dengan seefisien dan seefektif mungkin. Salah satu prosedur tersebut adalah:
1) Menentuan tujuan studi
2) Studi pasar informal
3) Studi pasar formal:
·
Studi data sekunder
·
Studi data primer
4)
Karakteristik permintaan saat ini
5)
Perkiraan permintaan yang akan datang
6)
Merencanakan strategi pemasaran
7)
Menilai kelayakan pasar
Pada dasarnya pasar meliputi konsumen, industri, perantara
dan pemerintah. Usaha untuk mengadakan klasifikasi pasar bisa ditinjau dari sifat
produk. Misalnya produk awet atau tidak awet (durable or nondurable), produk
baru atau produk yang sudah ada di pasar. Jadi di dalam menentukan permintaan
pasar, pangsa pasar dan pasar potensial, perlu ditentukan lebih dahulu rencana
pasar yang dituju dan produk atau jasanya.
Pengukuran pasar merupakan usaha untuk memperkirakan
permintaan secara kuantitatif. Usaha memperkirakan pasar produk atau jasa untuk
masa sekarang meliputi jumlah permintaan pasar, pangsa pasar dan pola
pertumbuhan yang terjadi saat ini.
Permintaan pasar mencakup daerah geografis, kelompok
konsumen dan dalam periode tertentu. Penentuan permintaan pasar meliputi usaha
untuk mendefinisikan pasar dan memperkirakan luas pasar.
Dalam usaha mendefinisikan pasar, perlu ditentukan bahwa
produk/jasa diperuntukkan bagi seluruh pasar atau segmen pasar tertentu. Konsep
segmentasi pasar ini penting di dalam analisis pasar karena setiap segmen pasar
membutuhkan strategi bauran pemasaran yang berbeda-beda dan bersifat khusus.
Usaha untuk memperkirakan luas seluruh pasar perlu dilakukan sebelum menentukan
pangsa pasar perusahaan. Kesulitan yang sering dihadapi dalam melaksanakan
usaha ini adalah misalnya untuk memperkirakan luas seluruh pasar bagi
produk/jasa baru yang belum pernah ada di pasar. Hal ini disebabkan oleh
ketergantungan analis pada data yang sudah ada padahal untuk produk baru data
historis belum ada. Untuk mengatasi hal tersebut, analis perlu menggunakan data
yang berhubungan dengan produk yang bersangkutan kemudian memperkirakan tingkat
kemungkinan. Misalnya permintaan bahan makanan, bahan bangunan atau
barang-barang secara umum. Usaha lain adalah menggabungkan data sekunder dan
data primer.
Hal yang perlu diperhatikan di dalam menentukan pangsa pasar
adalah kondisi persaingan, harga yang terjadi dan pola pertumbuhan pasar selama
ini.
- Perkiraan permintaan yang akan datang. Setelah mengetahui keadaan pasar saat ini dan pertumbuhannya, analis kemudian bisa memperkirakan permintaan yang akan datang dengan berbagai teknik peramalan yang ada baik kuantitatif maupun kualitatif.
2. Merencanakan strategi pemasaran.
Pada tahap ini, peramalan penjualan telah dilakukan. Peramalan penjualan di
sini adalah memperkirakan penjualan yang diharapkan biasa tercapai dalam
kondisi perekonomian tertentu, persaingan dan strategi pemasaran tertentu.
Strategi pemasaran tersebut meliputi strategi produk/jasa, harga promosi dan
iklan serta distribusi.
- Menilai kelayakan pasar. Pengambilan keputusan bisa dilakukan pada tahap ini untuk menentukan perlu tidaknya proyek diteruskan penelitiannya pada aspek lain atau tidak. Jika dari hasil penelitian pasar diperoleh kesimpulan tidak ada permintaan produk/jasa yang mencukupi maka proyek dinyatakan tidak layak karena diperkirakan tidak akan berhasil di masa datang.
Membangun
Asumsi
Ketika
mengestimasi jumlah total pasar potensial, perusahaan harus membuat dasar
asumsi yang luas. Di sini harus mengasumsikan tingkat harga dari produk baru,
hubungan sampai dengan substitusinya, serta penyesuaian ekonomi yang ada.
Asumsi ini memungkinkan untuk melakukan proyeksi peningkatan secara gradual
dalam hal penetrasi nantinya. Gunakan kertas kerja segmentasi pasar ketika
membuat pilihan strategis untuk mengembangkan analisis segmen sasaran, ketika
mengestimasi jumlah total pasar
potensial,perusahaan harus membuat dasar asumsi yang luas .
Pengumpulan
Informasi Pasar
Informasi
pasar dalam jumlah besar sebenarnya sudah tersedia, alternatif untuk
mendapatkannya dengan mencari di internet. Informasi ini mudah diakses,
menunjukan kondisi saat ini, dan sebagian besar gratis. Sumber-sumber tersebut
biasanya terdapat dalam website, atau dipublikasikan melalui site pencarian,
sebagai tambahan dari metode publikasi tradisonal yang ada.
Analisis Kompetitif Perusahaan
Komputer
keluaran anda mungkin sudah cukup bagus dan aksesnya cepat, atau bahkan
memiliki warna-warna yang sedang trend, namun ternyata ada komputer lain yang
menawarkan harga dan layanan yang lebih baik. Setiap pesaing utama dalam
faktor-faktor yang sama tersebut. Mungkin saja bisa termasuk ukuran mereka, market share yang mereka
kuasai, kualitas produk komparatif mereka, ketersediaan capital dan resource, image, strategi pemasaran, pasar
sasaran, atau apa pun yang dianggap penting. Pastikan untuk secar spesifik
menjelaskan kekuatan dan kelemahan dari setiap pesaing ini, dan dibandingkan
dengan yang dimiliki sekarang
Informasi
Tentang Pesaing
Banyak
data-data marketing berguna yang dapat ditemukan di Internet,umumnya gratis.
Akses perusahaan terhadap informasi pesaingnya sangat bervariasi dan sangat
tergantung di mana kita berada dan siapa pesaing tersebut. Informasi pesaing
bisa jadi sangat terbatas di saat pesaing tersebut menyelenggarakan diri secara
privat.
C. Riset Pasar
Riset pasar adalah suatu proses mengumpulkan informasi
secara sistematis mengenai pemasaran dan seluk beluknya. Informasi ini,
nantinya akan menghasilkan kumpulan info dan insight untuk memutuskan rencana
pemasaran yang akan dilakukan.
Tujuan dari riset pemasaran ialah membantu
pengambilan keputusan, peningkatan produk, dan mengurangi risiko kegagalan.
Banyak tipe riset, tapi yang dasar: primer vs sekunder dan kuantitatif vs
kualitatif.
Riset sekunder: kita mengambil data yang sudah
ada, misal dari perpustakaan dan internet. Riset jenis ini lebih murah dan
lebih cepat. Kelemahannya, kita kesulitan mencari data dan seringkali tidak
aktual sehingga tidak relevan dengan kondisi saat ini.
Untuk riset primer, kita ambil data langsung ke
target riset kita, konsumen atau responden. Kelebihan riset jenis ini ialah
lebih aktual, bisa customized, tapi lebih mahal dan memakan waktu.
Sementara untuk riset kuantitatif adalah adanya
kuesioner (bentuknya numbering) yang bersifat statistik. Sedang riset
kualitatif bisa dilakukan dengan grup diskusi, observasi, dan interview.
Primary Market Research
Primary market research adalah
riset yang dilakukan sendiri,bukan dari informasi yang didapat dari data yang
telah di publikasi.
1.
Focus groups
2.
Survei konsumen
3.
Persaingan perusahaan
Secondary Market Research
Secondary market research adalah informasi yang telah dipublikasikan oleh
pihak lain dan dapat dipilih mana yang relevan.
No comments:
Post a Comment