Sponsor

Sunday, 1 December 2013

pengertian konsumen dan analisis pasar

silahkan Klik link ini :
http://adf.ly/aBAUf
untuk download file Makalah analisis pasar dan konsumen (ms.word)


A.        Mengenal Konsumen

Beberapa pengertian konsumen:
·            Menurut Undang-undang no. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen :
Pasal 1 butir 2 :
“ Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan”.
·            Menurut Hornby :
“Konsumen (consumer) adalah seseorang yang membeli barang atau menggunakan jasa; seseorang atau suatu perusahaan yang membeli barang tertentu atau menggunakan jasa tertentu; sesuatu atau seseorang yang menggunakan suatu persediaan atau sejumlah barang; setiap orang yang menggunakan barang atau jasa”.

Konsumen adalah sesorang atau pembeli, yang berhubungan dengan pencarian pemilihan pembelian penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal – hal yang melatar belakangi konsumen untuk membuat keputusan membeli suatu barang atau jasa. Jika barang yang memiliki harga rendah atau murah (low – involment) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah dan cepat sedangkan untuk barang yang memeiliki harga tinggi atau mahal (high involment) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang
Klasifikasi Konsumen

·      Konsumen akhir ( individual ) : terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikomsumsi.

·      Konsumen organisasional : terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya.

Pendekatan dalam perilaku konsumen
Jika ingin mengetahui perilaku konsumen ada tiga proses kegiatan utama dalam melihat perilaku konsumen proses pendekatan terhadap perilaku konsumen tersebut yaitu :
·         Pendekatan interpretif
·         Pendekatan tradisional
·         Pendekatan sains marketing
Pendekatan interpretif
Pendekatan ini mengenali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya studi pendekatan interprentif dilakukan dengan cara wawancara panjang dan focus groups discussion. Hal ini di lakukan untuk mengetahui dan memahami apa makna sebuah produk atau jasa bagi konsumen dan apa yang di rasakan serta di alamai konsumen saat membeli dan memakainya
Pendekatan tradisional
Pendekatan tradisional di dasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif social ,behavioral serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan tradisional memiliki tujuan untuk mengembangkan teori dan metode yang menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen pendekatan tradisional di lakukan dengan cara eksperimen dan survey untuk menguji teori dan mencari pemahaman mengenai seorang konsumen memproses informasi ,membuat keputusan dan pengaruh lingkungan social terhadap perilaku konsumen
Pendekatan sains marketing
Pendekatan sains marketing di dasari pada teori dan metode yang di   ambil dari ilmu ekonomi dan statistika .pendekatan sains marketing di lakukan dengan cara mengembangkan dan menguji  coba model matematika berdasrkan hirarki kebutuhan manusia untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi .proses ini dikenal dengan sebutan moving rate analysis
Ketiga pendekatan yang telah dijelaskan memeiliki nilai yang tinggi memberikan pemahaman terhadap perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan level analisis yang berbeda.
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor Sosial
a. Grup
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen,Makens, 2003, pp. 203-204).

b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.204).

c. Peran dan Status
Seseorang memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan, organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135)

2. Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).

b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138)

c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).

d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)

e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207).




3. Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. Berdasarkan teori Maslow, seseorang dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu. Kebutuhan manusia diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri, pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).

b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.215).

c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).

d. Beliefs and Attitude
beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006, p.145)


4. Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).

a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.202)

b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).

B.        Analisis Pasar Terpenting dan Membangun Asumsi
Analisis pasar dalam hal ini meliputi analisis kualitatif dan kuantitatif. Analisis kualitatif misalnya mengidentifikasi, memisahkan dan membuat deskripsi pasar. Sedangkan, analisis kuantitatif misalnya menghitung besarnya perkiraan penjualan satu tahun yang akan datang.
Salah satu kunci sukses penerapan konsep pemasaran adalah pemahaman atas kebutuhan, keinginan dan perilaku para pelanggan. Untuk itu perusahaan harus mampu dan bersedia mendengarkan suara pelanggan (voice of the customer) melalui analisis pasar.
Tujuan utama menganalisis pasar adalah mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang ingin dipenuhi oleh perusahaan dan menetapkan cara merancang serta menetapkan tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Analisis ini menuntut kebutuhan manajer pemasaran dalam memahami berbagai produk alternatif dan substitusi yang tersedia bagi para pelanggan potensial dan proses proses yang digunakan konsumen dalam memutuskan pemilihan merk dan produk.
Secara garis besar, analisis pasar terdiri atas enam langkah yang saling terkait :
1. Menentukan pasar relevan ( relevant market )
Dalam menganalisis pasar, manajer pertama-tama harus menetapkan atau mendefinisikan pasarnya terlebih dahulu. Umumnya terdapat beranekamacam produk dan jasa yang bisa dipilih konsumen untuk memuasakankebutuhan dan keinginannya. Sebagian besar produk dan jasa memilikisubstitusi langsung dan pilihan alternatif.
2. Menganalisis permintaan primer untuk pasar relevan
Permintaan primer mencakup permintaan pada level kelas produk (productclass level). Dalam angkah kedua ini, manajer berusaha menggambarkanprofil atau karakteristik pembeli dan memahami faktor-faktor yang mempengaruhi proses pembelian untuk semua merk dan produk dalam pasar relevan. Dengan kata lain, manajer berupaya mendiagnosis siapa pembeli (dan non-pembeli) dalam pasar relevan dan mengapa mereka membeli (atau tidak membeli) produk.
3. Menganalisis permintaan selektif dalam pasar relevan.
Dalam langkah ini, manajer harus memahami proses yang dilalui pembeli dalam memilih merek spesifik atau pemasok tertentu dalam batas-batas pasar relevan.
4. Menetapkan segmen pasar
Dalam langkah ini, manajer memahami berbagai cara untukmengelompokkan konsumen ke dalam segmen-segmen yang para anggotanya memiliki respon yang sama terhadap program pemasaran spesifik.
5. Menilai persaingan
Manajer menilai produk/mereknya dibandingkan dengan tawaran dari pada pesaingnya.Manajer harus mencermati persepsi konsumen terhadapproduk/mereknya dibandingkan para pesaing. Salah satu cara efektifuntukmendapatkan informasi penting mengenai pesaing adalah melalui competitive intelligence.
6. Mengidentifikasi pasar sasaran potensial
Tujuan akhir dari tahap ini adalah mengidentifikasi peluang terbaik guna menciptakan pelanggan yang puas dan loyal.
Analisis pasar meliputi:
  1. Deskripsi pasar antara lain daerah atau luas pasar, saluran distribusi dan praktek perdagangan setempat.
  2. Analisis permintaan masa lalu dan masa sekarang termasuk besarnya jumlah dan nilai konsumsi barang/jasa yang bersangkutan serta identifikasi konsumen barang/jasa.
  3. Analisis penawaran barang/jasa pada masa lalu dan masa sekarang (baik dari impor maupun produksi lokal) juga termasuk informasi mengenai keadaan persaingan, harga penjualan yang terjadi, kualitas dan strategi pemasaran para pesaing.
  4. Perkiraan permintaan yang akan datang barang/jasa yang bersangkutan.
  5. Perkiraan pangsa pasar (market share) proyek dengan mempertimbangkan tingka permintaan, penawaran, posisi perusahaan dalam bersaingan dan program pemasaran perusahaan.
Ada banyak prosedur yang bisa diikuti agar studi pasar berjalan dengan seefisien dan seefektif mungkin. Salah satu prosedur tersebut adalah:
1)      Menentuan tujuan studi
2)      Studi pasar informal
3)      Studi pasar formal:
·         Studi data sekunder
·         Studi data primer
4)      Karakteristik permintaan saat ini
5)      Perkiraan permintaan yang akan datang
6)      Merencanakan strategi pemasaran
7)      Menilai kelayakan pasar
Pada dasarnya pasar meliputi konsumen, industri, perantara dan pemerintah. Usaha untuk mengadakan klasifikasi pasar bisa ditinjau dari sifat produk. Misalnya produk awet atau tidak awet (durable or nondurable), produk baru atau produk yang sudah ada di pasar. Jadi di dalam menentukan permintaan pasar, pangsa pasar dan pasar potensial, perlu ditentukan lebih dahulu rencana pasar yang dituju dan produk atau jasanya.
Pengukuran pasar merupakan usaha untuk memperkirakan permintaan secara kuantitatif. Usaha memperkirakan pasar produk atau jasa untuk masa sekarang meliputi jumlah permintaan pasar, pangsa pasar dan pola pertumbuhan yang terjadi saat ini.
Permintaan pasar mencakup daerah geografis, kelompok konsumen dan dalam periode tertentu. Penentuan permintaan pasar meliputi usaha untuk mendefinisikan pasar dan memperkirakan luas pasar.
Dalam usaha mendefinisikan pasar, perlu ditentukan bahwa produk/jasa diperuntukkan bagi seluruh pasar atau segmen pasar tertentu. Konsep segmentasi pasar ini penting di dalam analisis pasar karena setiap segmen pasar membutuhkan strategi bauran pemasaran yang berbeda-beda dan bersifat khusus. Usaha untuk memperkirakan luas seluruh pasar perlu dilakukan sebelum menentukan pangsa pasar perusahaan. Kesulitan yang sering dihadapi dalam melaksanakan usaha ini adalah misalnya untuk memperkirakan luas seluruh pasar bagi produk/jasa baru yang belum pernah ada di pasar. Hal ini disebabkan oleh ketergantungan analis pada data yang sudah ada padahal untuk produk baru data historis belum ada. Untuk mengatasi hal tersebut, analis perlu menggunakan data yang berhubungan dengan produk yang bersangkutan kemudian memperkirakan tingkat kemungkinan. Misalnya permintaan bahan makanan, bahan bangunan atau barang-barang secara umum. Usaha lain adalah menggabungkan data sekunder dan data primer.
Hal yang perlu diperhatikan di dalam menentukan pangsa pasar adalah kondisi persaingan, harga yang terjadi dan pola pertumbuhan pasar selama ini.
  1. Perkiraan permintaan yang akan datang. Setelah mengetahui keadaan pasar saat ini dan pertumbuhannya, analis kemudian bisa memperkirakan permintaan yang akan datang dengan berbagai teknik peramalan yang ada baik kuantitatif maupun kualitatif.
2.    Merencanakan strategi pemasaran. Pada tahap ini, peramalan penjualan telah dilakukan. Peramalan penjualan di sini adalah memperkirakan penjualan yang diharapkan biasa tercapai dalam kondisi perekonomian tertentu, persaingan dan strategi pemasaran tertentu. Strategi pemasaran tersebut meliputi strategi produk/jasa, harga promosi dan iklan serta distribusi.
  1. Menilai kelayakan pasar. Pengambilan keputusan bisa dilakukan pada tahap ini untuk menentukan perlu tidaknya proyek diteruskan penelitiannya pada aspek lain atau tidak. Jika dari hasil penelitian pasar diperoleh kesimpulan tidak ada permintaan produk/jasa yang mencukupi maka proyek dinyatakan tidak layak karena diperkirakan tidak akan berhasil di masa datang.
Membangun Asumsi
Ketika mengestimasi jumlah total pasar potensial, perusahaan harus membuat dasar asumsi yang luas. Di sini harus mengasumsikan tingkat harga dari produk baru, hubungan sampai dengan substitusinya, serta penyesuaian ekonomi yang ada. Asumsi ini memungkinkan untuk melakukan proyeksi peningkatan secara gradual dalam hal penetrasi nantinya. Gunakan kertas kerja segmentasi pasar ketika membuat pilihan strategis untuk mengembangkan analisis segmen sasaran, ketika mengestimasi jumlah  total pasar potensial,perusahaan harus membuat dasar asumsi yang luas .
Pengumpulan Informasi Pasar

Informasi pasar dalam jumlah besar sebenarnya sudah tersedia, alternatif untuk mendapatkannya dengan mencari di internet. Informasi ini mudah diakses, menunjukan kondisi saat ini, dan sebagian besar gratis. Sumber-sumber tersebut biasanya terdapat dalam website, atau dipublikasikan melalui site pencarian, sebagai tambahan dari metode publikasi tradisonal yang ada.

Analisis Kompetitif Perusahaan

Komputer keluaran anda mungkin sudah cukup bagus dan aksesnya cepat, atau bahkan memiliki warna-warna yang sedang trend, namun ternyata ada komputer lain yang menawarkan harga dan  layanan yang  lebih baik. Setiap pesaing utama dalam faktor-faktor yang sama tersebut. Mungkin saja bisa termasuk ukuran  mereka, market share yang mereka kuasai, kualitas produk komparatif mereka, ketersediaan capital dan  resource, image, strategi pemasaran, pasar sasaran, atau apa pun yang dianggap penting. Pastikan untuk secar spesifik menjelaskan kekuatan dan kelemahan dari setiap pesaing ini, dan dibandingkan dengan yang dimiliki sekarang

Informasi Tentang Pesaing
Banyak data-data marketing berguna yang dapat ditemukan di Internet,umumnya gratis. Akses perusahaan terhadap informasi pesaingnya sangat bervariasi dan sangat tergantung di mana kita berada dan siapa pesaing tersebut. Informasi pesaing bisa jadi sangat terbatas di saat pesaing tersebut menyelenggarakan diri secara privat.
C.        Riset Pasar
Riset pasar  adalah suatu proses mengumpulkan informasi secara sistematis mengenai pemasaran dan seluk beluknya. Informasi ini, nantinya akan menghasilkan kumpulan info dan insight untuk memutuskan rencana pemasaran yang akan dilakukan.
Tujuan dari riset pemasaran ialah membantu pengambilan keputusan, peningkatan produk, dan mengurangi risiko kegagalan. Banyak tipe riset, tapi yang dasar: primer vs sekunder dan kuantitatif vs kualitatif.
Riset sekunder: kita mengambil data yang sudah ada, misal dari perpustakaan dan internet. Riset jenis ini lebih murah dan lebih cepat. Kelemahannya, kita kesulitan mencari data dan seringkali tidak aktual sehingga tidak relevan dengan kondisi saat ini.
Untuk riset primer, kita ambil data langsung ke target riset kita, konsumen atau responden. Kelebihan riset jenis ini ialah lebih aktual, bisa customized, tapi lebih mahal dan memakan waktu.
Sementara untuk riset kuantitatif adalah adanya kuesioner (bentuknya numbering) yang bersifat statistik. Sedang riset kualitatif bisa dilakukan dengan grup diskusi, observasi, dan interview.
Primary Market Research
Primary market research adalah riset yang dilakukan sendiri,bukan dari informasi yang didapat dari data yang telah di publikasi.
1.         Focus groups
2.         Survei konsumen
3.         Persaingan perusahaan

Secondary Market Research
Secondary market research adalah  informasi yang telah dipublikasikan oleh pihak lain dan dapat dipilih mana yang relevan.



No comments: